Si une bonne stratégie marketing permet de définir et de personnaliser les méthodes de prospection, elle ne garantit aucunement une issue favorable à la négociation. Pour cette raison, il est essentiel de maîtriser la conclusion de vente. Dans cet article, vous trouverez nos 10 tactiques infaillibles pour clôturer un deal.
La conclusion de vente : comment fonctionne-t-elle ?
Pour conclure une vente rapidement dans des conditions favorables, il faut bien connaître les étapes du cycle de vente. Vous devez donc, en tant que commercial, travailler sur la compréhension des besoins du client, le traitement des objections et la mise en avant des avantages. Car en réalité, l’argumentaire utilisé par le vendeur est décisif pour finaliser la transaction. Il se décline sur plusieurs phases à savoir la prospection, la définition des besoins du client et l’argumentaire pour arriver à l’étape ultime qui est celle du closing.
Le principal enjeu pour conclure une vente est de savoir à quel moment entamer la conclusion. Autant le discours est important, autant le moment de solliciter une signature est décisif. S’il tombe comme un cheveu sur la soupe, vous perdez tout le travail effectué ! Pour en savoir plus, rendez-vous sur ce site.
Les 10 méthodes pour signer rapidement
Voici 10 techniques redoutables pour conclure une vente plus vite dans le cadre d’une prospection B2B ou B2C :
1- Faites une proposition directe sans chercher plus loin. Commencez par résumer l’offre en quelques mots, puis proposez au prospect de signer le contrat préalablement préparé. Cette méthode ne peut être appliquée que lorsque vous avez la certitude que votre offre a toutes ses chances d’être acceptée.
2- Jouez l’urgence en insinuant au prospect que le temps est compté. Attention toutefois à ne pas lui poser d’ultimatum ! En revanche, vous devez expliquer clairement les inconvénients d’attendre longtemps avant de signer. Montrez qu’il s’agit d’une offre exceptionnelle et qu’elle ne sera probablement pas disponible dans les jours à venir.
3- Demandez au prospect un accord intermédiaire. Cela signifie que vous devez accepter certaines de ses conditions et lui demander de se soumettre à quelques concessions : livraison, délai, modalités de financement, etc.
4- Proposez une fausse option en donnant au prospect l’impression qu’il a le choix. Idéalement, vous devez proposer au client deux alternatives qui vous semblent acceptables. De cette manière, qu’il choisisse la première ou la seconde, vous en sertirez gagnant. Anticipez cette situation en préparant le contrat à l’avance.
5- Faites le bilan des avantages de votre offre. Il y a une grande différence, aux yeux du prospect, entre des bénéficies disparates et des points concurrentiels synthétisés. Votre technique gagnerait alors en clarté et en cohérence. N’hésitez pas à accentuer les éléments avantageux et à passer sous silence les points de discorde.
6- Si le prospect vous demande de lui accorder un délai de réflexion, faites diversion. Autrement dit, rebondissez sur cette requête en montrant que la décision est effectivement importante et que vous pourriez l’aider à choisir en toute connaissance de cause.
7- Jouez la carte de la surprise en laissant un argument de vente irréfutable pour les derniers instants de la négociation. Cela peut s’apparenter à une remise, des facilités de paiement, une livraison gratuite, etc. Les études montrent que lorsque le client potentiel est plus susceptible de signer le contrat lorsqu’il reçoit un cadeau.
8- Donnez au prospect une projection irrésistible. Par exemple, si vous vendez des équipements de domotique, vous pouvez lui peindre le confort et le luxe dans lesquels il va baigner une fois qu’il aura investi dans ces appareils. Plutôt que de construire un discours rationnel, misez sur l’émotion.
9- Poussez le client dans ses retranchements en l’incitant à énumérer ses objections. Si tous les arguments qu’il vous avance sont traités intelligemment, il n’aura d’autre option que de signer.
10- Transformez le prospect en vendeur en le soumettant à un petit jeu de rôle. Cette technique va lui rappeler les principaux avantages du produit, ce qui le poussera sans doute à passer à l’achat.
Les signaux pour conclure la vente
Voici les indices qui peuvent vous indiquer qu’il est temps de passer à la conclusion :
- une attitude clairement favorable du prospect montrant qu’il est prêt comme un hochement de tête ;
- des questions très détaillées à propos du produit ou du service ;
- une projection concrète avec le produit ;
- des tergiversations futiles qui ne peuvent être détectées que lorsque le vendeur est capable d’écouter le client attentivement.