Le Spin Selling est une technique de vente s’appuyant sur des recherches de grande envergure réalisée par Neil Rackham. Les résultats de ce travail scientifique étaient très déroutants dans les années 70, car ils allaient à l’encontre des enseignements donnés aux vendeurs. Par l’intermédiaire des conclusions de l’examen, le professionnel a écrit une méthodologie. C’est la méthode Spin. Dans cette dernière, vous pouvez comprendre que les nécessités des clients potentiels sont la clé d’une vente.
Qu'est-ce que la méthode de vente Spin Selling ?
Dans les années 70, Neil Rackham a rédigé le livre Spin Selling. L’auteur est un jeune chercheur et il commence un travail de recherche sur les stratégies de vente. L’objectif de l’étude consiste à confirmer l’efficacité des procédés de vente traditionnels. En effet, les moyens commerciaux durant ces années n’étaient pas ajustés à toutes les ventes. Cet expert prouve que même si les actes précédents pouvaient être corrects pour des petites ventes, ce n’était pas toujours le cas lors des ventes de grande envergure. Ces dernières sollicitent plus qu’un simple appel téléphonique et n’avancent pas via un marketing agressif. Il faut donner au client l’occasion de décider par lui-même grâce à des questions. Cette technique est généralement la base de la méthode Spin.
Quelles sont les phases du Spin ?
Dans la phase d’ouverture, vous devez savoir qu’il ne faut pas débuter en parlant de vous et de vos services, cela éloignera votre prospect tout en perdant vos chances d’en apprendre plus sur ce dernier. L’objectif de cette étape consiste à capter l’attention de votre habitué afin d’avoir sa confiance. Cette démarche peut être réalisée en posant des questions et en distribuant des informations. Durant la phase d'enquête, vous enquêtez afin d’interpréter les enjeux réels de votre prospect. Maintenant que vous avez saisi les enjeux et les nécessités de votre client, vous pouvez entamer la phase de démonstration. Cela implique de présenter votre solution en usant des bons arguments. Lors du stade d'engagement, votre objectif final est d’obtenir une commande.
Comment utiliser le Spin Selling ?
Même si le livre a été rédigé il y a des années, il est toujours pertinent. Actuellement, il est conseillé de questionner votre future clientèle sur son équipe ou son chiffre d’affaires afin de briser la glace lors d’un rendez-vous tout en démontrant votre intérêt pour son activité. Pendant un entretien commercial, il faut également apporter des statistiques et des faits pertinents sur le secteur d’activité du consommateur.
La méthode Spin Selling propose donc une technique pour améliorer votre commerce. Dans cette démarche, il faut poser des questions permettant de savoir les besoins de vos prospects tout en comblant ses nécessités.